Arvolupauksen löytäminen

Tiina Apilo @TiinaApilo

Kysyntä

Ennen kysyntävaihetta olet onnistunut ensinnäkin tunnistamaan sopivan ongelman ja toiseksi pienten kokeilujen avulla siihen potentiaalisia asiakkaita kiinnostavan ratkaisun. Nyt kysyntävaiheessa päähuomio kannattaa pitää kahdessa asiassa: mistä löydät sopivan kokoiset markkinat ja millaisella arvolupauksella. Sopivat markkinat voivat olla aivan erilaiset kuin kahden ensimmäisen vaiheen aikana olet ajatellut. Tai voi käydä niin, että olet määritellyt markkinat hyvin jo ongelman tunnistamisen vaiheessa, mutta arvolupausta tai jotain muuta osaa liiketoimintamallissa pitää muokata tyystin toisenlaiseksi testimarkkinoinnin perusteella. Ratkaisumallivaiheessa riitti, että asiakkaita saatiin ostamaan kerran, nyt tarvitaan jo uusintaostoja niiden ratkaisujen kohdalla, jotka ”kuluvat” nopeasti. Kysyntävaiheen tärkein kysymys on: Mikä on skaalautuva liiketoimintamalli, jolla hankitaan ja säilytetään asiakkaat?

Alustava liiketoimintamalli

”Alustava liiketoimintamalli on hyvä näkemys siitä, miten bisnestä voidaan tehdä mutta se ei ole vielä, että tehdään sitä. Se on visio siitä.”

Matriisi_kysyntä

Kuten aikaisemmissa liiketoiminnan kiihdyttämisen mallin postauksissa myös tässä olen oheisen matriisin avulla avannut liiketoimintamallin valmiusastetta neljän komponentin osalta.  Muista silti, että kehittäminen on käytännössä iteratiivista sisältäen useita enemmän tai vähemmän erilaisia ratkaisuja. Tikkataulun napakympit kuvaavat niitä asioita, jotka pitäisi saada kysyntävaiheessa valmiiksi. Kysyntävaiheessa validoidaan siis sekä ratkaisu että arvolupaus. Kestävästä liiketoiminnasta on tässä vaiheessa jo hyvä näkemys, mutta alustava liiketoimintamalli voi tarkentua vielä skaalausvaiheessa. Alustava liiketoimintamalli on teidän koko kehittäjäporukan yhteinen ymmärrys siitä, miten uutta liiketoimintaa tullaan tekemään isossa mittakaavassa.

Menetelmiä ja mittaamista

”Täytyy olla hyvin innovatiivinen siinä, miten löydetään liiketoimintamalli, joka toimii.”

”Tavallaan tiedetään asioita mitä pitäisi tehdä paremmin. Tarvitaan resursseja, tarvitaan rahoitusta lisää, että päästään eteenpäin.”

Kysyntävaihe on mitä suuremmissa määrin tekemistä – ratkaisun kehittämistä yhdessä asiakkaiden kanssa ja siinä onnistumisen mittaamista. Kun kyselimme Accelerate-projektin yrityksiltä heidän kysyntävaiheessa käyttämistä menetelmistä, esille nousivat liiketoiminnan mallintaminen (esim. Busines Model Canvas ja Lean Canvas) ja siihen liittyvät liiketoimintamallikokeilut. Osa oli testannut uusia markkinoita sisäisillä startup-kokeiluilla ja erilaisilla kokeellisilla sosiaalisen median tileillä. Digitaalisen sisältömarkkinoinnin ja kasvuhakkeroinnin avulla yritykset hakivat asiakkaiden huomiota ja tarjosivat ratkaisuja kokeiltavaksi. Yritykset pitivät sosiaalisen median alustojen omia analytiikkaominaisuuksia varsin hyvinä, vaikka useat olivat samalla kehittäneet omia analytiikkajärjestelmiä.

Mitä pitää olla valmiina skaalausvaiheeseen siirryttäessä?

”Näkemys siitä, että jos tähän lyödään rahaa ja resursseja. Tietoisuus siitä, että kannattaa siirtyä skaalaamaan.”

Kysyntävaiheessa huomio kiinnittyi valitulle markkinalle sopivan arvolupauksen ja ansaintamallin testaamiseen. Ennen skaalausvaiheeseen siirtymistä alustavan liiketoimintamallin pitäisi sisältää näistä molemmista hyvä näkemys. Näiden lisäksi resurssikysymys on kriittinen, koska skaalausvaiheeseen tarvitaan paljon resursseja.

Kehitimme uuden liiketoiminnan kiihdyttämisen mallin Accelerate-projektissa. Aikaisemmat kirjoitukset mallista ovat Miten kiihdyttää uuden liiketoiminnan kehittämistä? , Ilman ongelmia ei ole ratkaisuja ja Ratkaisumalleja ja kysyntää.

Tekstilainaukset ovat yritysten kommentteja liittyen heidän omaan liiketoiminnan kiihdyttämistarinaan Accelerate-mallin validointihaastatteluista.

2 thoughts on “Arvolupauksen löytäminen

  1. Pingback: Skaalaus ja kestävän liiketoiminnan rakentaminen | Service Science Odyssey

  2. Pingback: Muistilista uuden liiketoiminnan kehittämiseen | Service Science Odyssey

Leave a comment

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s